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江西銀行:開發“黃鱔養殖貸”累計投放2910萬元

2019-05-10 14:39:00  水產養殖網  出處:金融界        瀏覽量: 7372 次 我要評論
  2018年江西銀行小企業信貸中心深入鄉鎮,扶持需要資金支持的小微企業及農戶,針對鄱陽湖地區的養殖戶開發了差異化產品“黃鱔養殖貸”,累計向養殖戶投放199戶、2910萬元微小貸款,現將該產品在進賢縣三里鄉的開發情況介紹如下。

  一、響應號召立新軍

  南昌地處中國最大的淡水湖——鄱陽湖南岸,是有名的魚米之鄉,農林牧漁等資源豐富。近年來隨著土地流轉等政策在農村陸續出臺,各地鄉鎮政府大力引進致富項目,同時出臺相關政策扶持引入的項目,逐漸出現了一些成功的種養殖群體。然而,農村落后的金融服務水平逐漸無法滿足這些走在前面的鄉鎮種養殖戶的需求。他們對經營資金的需求隨著他們經營規模的擴大而擴大,現有融資渠道已無法滿足。

  為了響應國家大力開發鄉鎮、建設美麗鄉村的號召,同時面對這樣的鄉鎮市場現狀,江西銀行小企業信貸中心成立了專門團隊為縣域鄉鎮市場提供融資服務。

  二、柳暗花明覓機緣

  縣域團隊成立后,為了盡快了解鄉鎮市場,團隊全體成員每天帶著多看(看產業、看房屋、看他行廣告)、多問(問人口、問產值、問民風、問他行投入)、多聽(聽村民的需求)的目的走訪鄉鎮,試圖找到一條適合縣域業務發展的道路。

  就在大家按照舊方法做了兩個月鄉鎮零散客戶后,因為部門成員的一次機緣巧合的飯局,找到了集群養殖的鄉鎮——南昌市進賢縣三里鄉。三里鄉位于南昌市進賢縣北部,鄱陽湖畔,面積約120平方公里,人口約4萬。該鄉的支柱產業是黃鱔養殖,當地農民依靠天然的地理環境優勢養殖黃鱔十多年,2018年養殖戶約有600戶,形成了支部牽頭、合作社具體負責、貧困戶參與的養殖局面。近年來,隨著網箱鱔魚養殖技術的推廣,該鄉黃鱔養殖量大大的提高,近幾年平均每年的養殖數量約40萬箱(箱為用網圍起來的約4平米左右的養殖單元),每年給當地帶來7億元左右的收入,是當地農戶主要的收入來源。

  三、審慎經營在行動

  雖然三里鄉黃鱔養殖業規模相對龐大,但農戶的融資來源卻非常有限,主要存在以下四個問題:(1)融資渠道單一,當地只有2家金融機構;(2)無法提供抵押物,農戶的自建房不能上市交易,無法抵押。(3)農戶普遍以家庭為單位經營,相關貸款材料不齊全(4)農村距離遠,戶均低,金融機構貸款發放成本高,風險大,不愿過多投放。

  面對以上問題,縣域團隊經過思考與充分討論制定了相應的措施。

  (一)走進三里,了解養殖現狀及特色,聆聽養殖戶的心聲

  2018年4月至5月團隊多次走進三里鄉,對黃鱔養殖行業進行了兩次集中實地調研。

  第一次調研:(1)深入學習黃鱔養殖技術;(2)詳細了解黃鱔養殖成本與利潤;(3)多方了解黃鱔養殖戶總數及具體分布情況和年生產總值;(4)詢問養殖戶資金需求情況。

  第二次調研:(1)詳細了解黃鱔養殖過程中的相關風險及對策;(2)詢問養殖戶對我行初步擬定的貸款產品的建議,使產品貼近他們的需求;(3)拜訪黃鱔飼料經銷商,建立良好的合作關系,以達到讓其推廣產品、介紹客戶及后期側面打聽時提供客戶風險信息的目的;(4)進一步核實他行的產品情況,包括年利率,還款方式,擔保方式,投放規模等。

  在調研時,為了保證獲取的信息具有普適性,縣域團隊沒有特意選擇之前走訪過的經驗豐富的養殖戶,而是沿著鄉間小路一路詢問遇到的養殖戶,遇到的養殖戶都很淳樸,知無不言。在詢問的過程中也不斷有路過的養殖戶主動參與到我們的對話中來。同時養殖戶說出了以下幾點顧慮:(1)三里鄉沒有江西銀行,貸款發放后如何還款?(2)6月份陸續開始進黃鱔苗需要大量的資金,如果申請貸款多久能發放下來?(3)農村的客戶沒什么貸款材料,材料能否簡單些?(4)擔保方式能否簡化,或者直接不用擔保?

  獲得以上信息后,縣域團隊對已擬定的產品方案做了微調,在風險可控的前提下盡量滿足養殖戶的需求。

  (二)推出適合養殖戶的專門產品

  針對黃鱔養殖行業,縣域團隊在風險控制及額度審批上做了一定的調整,專門為該群體客戶制定了產品。

  準入要求上,因養殖經驗對其收入影響巨大,縣域團隊提高固有的經營滿半年就能準入的門檻,將客戶準入門檻定在養殖黃鱔三年及以上。

  擔保方式上,注重借款人的第一還款來源,不需提供抵押物,只需找一位自然人擔保,而擔保人主要看其對借款人的約束力。

  額度審批上,打破微小貸款以月可支70%為上限定額度的標準,改為以養殖戶每養殖一箱黃鱔最高審批300元(約占總投入成本的30%)為標準。

  期限制定上,改變以往以一年為周期的固有思維,將貸款到期日設定為黃鱔銷售后的次月,能較好的控制住其資金,以免黃鱔銷售后養殖戶的資金亂用。

  (三)簡化材料,注重實地調查

  養殖戶相關證明材料不足,只能提供身份證、戶口本、結婚證、銀行流水,給我們的貸款調查帶來了挑戰:(1)農戶家庭養殖不記賬,無單據,無系統,銀行流水無法反應其經營情況等,如何核實并佐證客戶的營業額?(2)養殖場所在田間無準確的位置,無租賃合同,如何確定養殖場所的所有權?(3)農戶無商品房,自建房無產權證明材料,如何佐證客戶的固定資產?

  針對以上問題,為加強風險控制縣域團隊采取了以下幾點措施:(1)利用鄉鎮熟人社會的特點,通過第三方打聽收集客戶信息,內容側重客戶的人品、不良嗜好、信貸歷史、民間借貸、經營歷史、債務糾紛等,且第三方人數不低于三人。(2)到飼料經銷商處查看客戶進貨記錄作為核實其營業額的證明。(3)采用客戶經理及客戶在池塘前合影,并附手機地圖定位截圖來確定養殖魚塘位置。(4)前往農戶宅基地家訪,重點關注客戶的家庭氛圍、家庭觀、對子女的教育觀、室內裝修情況,并與客戶住所合影,以作資產佐證。

  (四)擬簽約客戶增加側面打聽

  在拿到審批通過客戶名單后,為規避借款人人品及不良嗜好等風險,縣域團隊進行了簽約前的最后一步——第三方側面打聽借款人情況。在事先沒通知的情況下,縣域團隊先后走訪了三位對黃鱔養殖群體較為熟悉的村民,讓他們分別單獨的對名單上的客戶進行逐一評價。最終篩選出了一位賭博的客戶、一位民間負債較多的客戶,將其二人從目標客戶中排除。

  (五)加強鄉鎮客戶貸后管理

  在貸款發放后,縣域團隊多次前往三里鄉進行集中貸后檢查,在6月貸款發放時核實貸款用途,在7-8月時關注黃鱔生長情況,同時在10-12月黃鱔銷售季節關注借款客戶黃鱔銷售情況。

  鄉鎮業務要做強應當多走訪,每次走訪不能只走不記,應當做好走訪記錄。這樣,多次走訪得到的客戶軟信息積累成文就能成為硬信息,可以用來彌補鄉鎮客戶材料不多導致的信息不對稱,對后期控制風險很有幫助。

  四、苦心孤詣做服務

  因三里鄉距離縣域小微部近60公里,來回路上需要花費約3個小時的時間,為了節約養殖戶的時間,提升他們的貸款體驗,縣域團隊們全程上門服務,不用養殖戶跑一次。

  (一)下鄉鎮,集中開卡、簽約

  在確定可放款客戶的名單后,縣域團隊進行了集中上門簽約。在簽約的過程中,遇到了幾個在鄉鎮集中簽約時需要注意的問題:(1)簽約場地的選擇。簽約場地需要交通便利,便于尋找,空間足夠大且場地所有者在當地口碑良好。(2)簽約客戶的時間安排。鄉鎮客戶喜歡結伴而行,應當充分考慮客戶的分流問題,規避大量客戶同時抵達簽約地導致秩序混亂。(3)簽約客戶貸款卡的開立。提前與鄉鎮所屬縣域支行溝通,約定時間現場開卡。

  (二)提前授信、循環授信

  黃鱔養殖戶會在每年年初就定好當年的養殖數量,做好養殖準備,這也意味著他們要提前做好資金規劃,將養殖期間所需資金準備到位,而作為資金提供者的我們站在養殖戶的角度考慮提前授信,以使養殖戶打消對資金的顧慮。

  而針對養殖技術成熟、優質的養殖戶,我們采用循環授信的模式,優化貸款流程,提升客戶貸款體驗。

  (三)為三里鄉養殖戶定制春聯,送去節日的祝福

  在2019年春節前縣域團隊為三里鄉養殖戶定制了長1.8米的春聯,送到養殖戶的家中,提前祝養殖戶春節快樂,并詢問養殖戶當年的養殖效益及2019年的養殖計劃、資金需求等,同時告知養殖戶我行將于3月初到家中來辦理提前授信。

  五、銀企共贏得勝果

  2018年,小貸中心向三里鄉的68位養殖戶提供了723萬元的資金支持,截至2019年2月4日貸款已全部回收,期間無一人逾期,8個月的時間為三里鄉養殖戶創收近1000萬元。縣域團隊真誠的服務以及設身處地為養殖戶著想的態度得到了三里鄉養殖戶們的認可。他們對我們的態度從剛開始的不信任,轉變為現在只要見面就熱情的與我們打招呼,同時還會主動詢問我們是否需要幫助。從這些轉變中能深切的感受到他們對產品與服務的肯定。

  六、信心滿溢赴藍海

  三里鄉2018年的故事只是一個開始,縣域鄉鎮屬于一片未完全開發的市場,對于這片市場的開發我們信心滿滿。同時,還有著千千萬萬像三里鄉養殖戶一樣需要資金支持的農戶,他們正等待著我們,等待我們開發更多符合他們需求的產品。我們堅信,只要保持我們服務鄉鎮客戶的初心不變,我們的產品必將得到更多客戶的支持。

  面對如此廣闊的市場,我們要走的路還很長,但我相信這條路一定會越走越寬,終將成為一條康莊大道。

  我們將繼續堅定向前,為鄉鎮的開發譜寫更多美麗的華章。

來源:金融界
投稿信箱:tougao@shuichan.cc
發布人:汪楊
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